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営業研修効果測定

研修の効果とは、目標を達成するために現場で役立つ実践的な知識やスキルを身につけるだけではなく、
実際に現場で活かし、結果を出すこと。

結果とはもちろんそれぞれの組織において求められる、売上や受注数などが考えられます。

まず、評価の考え方について。
Dr. Donald L. Kirkpatrick が提唱したモデルをベースにしています。
カークパトリック・モデルにおいては、研修を次の4段階で評価します。(The New World Kirkpatrick Model)

カークパトリックの4段階評価モデル

カークパトリックの4段階評価モデル

研修の効果は、このモデルにそって評価していきますが、「業績成果」を可視化することが重要な点です。

このためには、業績を評価するためのKPI(Key Performance Indicator)をまず設定する必要があります。
そして、現場で実践し、そのKPIの変化を評価することで、研修の効果を検討することになります。

まず御社にとってのKPI は何に設定することが適切でしょうか。そしてどのように把握し、評価しますか。

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