営業現場でよく見られる課題とは？
- 競合他社に対して明確な優位性を示せず、受注につながらない。
- 顧客企業の意思決定層へのアプローチが難しい。
- 顧客企業内部との関係構築が進まず、信頼関係が深まらない。
これらは、案件を獲得するための営業プロセスにおいて、アプローチの仕方や進め方に課題があることを示しています。
営業課題は企業ごとに異なりますが、これらを乗り越えるためには、営業力を正しく理解し、戦略的かつ組織的に強化していくことが重要です。
以下では、営業部門の責任者や人材育成を担当されている皆様に向けて、営業力強化のポイントと、根本的な課題解決を目指す研修プログラムをご紹介します。
営業力とは？成果につながる営業力強化の本質
営業力とは、案件を受注するための能力を指します。これは、営業担当者が一人で成果を上げる力だけでなく、チーム全体が連携して案件を獲得するための総合的な力も含まれます。
さらに、複数の競合他社と比較される中で優位性を築き、受注につなげるためのノウハウや、競合を避けて自社の提案を選んでもらうための戦略的な営業活動も、営業力の一部といえます。
営業力強化のための3つのポイント
営業力を高めるために、以下の3つの視点からアプローチすることが効果的です。
1.競合他社に打ち勝つための戦略的な営業活動
競合他社に対して優位性を確立し、確実に受注につなげるには、戦略の構築と実行が不可欠です。
例えば、顧客の課題に対して「自社ならではの価値」を打ち出した、差別化された提案が有効です。
2.顧客との信頼関係を築く、ハイタッチ型営業
顧客と強固な信頼関係を築くことで、競合の介在を排除し、自社提案を単独で採用してもらう可能性が高まります。
そのためには、日頃から相手の話に耳を傾け、顧客視点で考え行動することが重要です。
3.最適なリソース配分で、営業活動効率を高めるマネジメント
案件の質と受注確度を見極め、限られた営業リソースを効果的に配分することで、チーム全体の営業効率を高めます。
例えば、進行中の案件を「受注確度」と「戦略的価値」の2軸で分類し、営業活動の優先順位を明確にした上で、的確に対応します。
こうした取り組みを着実に実践することで、営業成果の最大化が期待できます。小さな改善の積み重ねが大きな成果につながるのです。
まずは一つからでも実践してみてください。
HRDコンサルティングが選ばれる理由
HRDコンサルティングでは、営業力強化を目的とした体系的な研修プログラムを提供しています。実践的なスキル習得と定着支援を重視し、現場で成果を出すための営業力を育成します。
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体系化された
営業メソッド営業活動における各ファクターを体系的に整理し、講義とケーススタディを通じて、実践的に学びます。経験や勘に頼らない、再現性のある営業力を身につけることができます。
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実例に基づく
研修内容座学だけでなく、実際の案件を基にした演習を取り入れることで、現場で活用できるスキルを習得します。リアルな課題に向き合うことで、理解と応用力が深まります。
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フォローアップによる
定着支援研修効果を一過性に終わらせないために、継続的な定着を図るフォローアップ・プログラムを提供。受講後の行動変容を促し、組織全体の営業力向上につなげます。
HRDコンサルティングは、営業部門の責任者や人材育成部門の担当者の皆様と共に、さまざまな営業課題に取り組み、組織全体の営業力強化を支援しています。
営業力強化を支援する、体系的なセリング・メソッドに基づいた3つの研修プログラム
HRDコンサルティングでは、個人のスキル向上にとどまらず、組織全体の営業力を強化するための体系的な営業研修を提供しています。若手から経営層まで、共通のプログラムで一貫して対応することができます。また、貴社の課題やニーズに応じたカスタマイズにも対応しています。
VBS®(Value Base Selling)
組織全体の営業力を底上げする、HRD独自開発のトレーニング・プログラム
VBSは、HRDコンサルティングが独自に開発したセールス／エンジニア向けの営業研修プログラムです。
営業活動を経験や勘に頼るのではなく、戦略的な営業メソッドに基づいて体系的に進めることが、競合に打ち勝つための鍵となります。
VBSは、単なる営業手法の習得にとどまらず、セールス担当者の自発的な成長を促すことで、営業組織全体の営業力の向上を実現します。
VBS®ベーシック
若手セールス向けに特化した、基礎力と自立性を育てるプログラム
VBSベーシックは、VBSの主要概念をわかりやすく構成し、営業の基本を体系的に学びます。
自ら考え、行動できるセールスパーソンの育成を目指し、効果的なセールス活動を展開するための土台を築きます。
アカウントプランニング
重要顧客との関係性を深める、戦略的アプローチを学ぶプログラム
アカウントプランニングは、特定の重要顧客に対する戦略的なアカウントプランを立案する研修プログラムです。
多角的な顧客情報や組織構造、自社のリソースなどを踏まえ、継続的な価値の提供と関係性の強化を図ります。
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営業研修コンサルタントの紹介
営業現場やIT業界での豊富な経験を持つプロフェッショナルが講師を担当します。実務に精通したコンサルタントが、理論だけでなく現場で生かせる実践的な知識とスキルを丁寧に指導します。
柏木 良文
東京都出身。日本DEC (現日本HP)にて長年教育・研修およびコンサルテーション事業に携わる。VBSプログラムの開発にも参画。25年以上にわたりVBSやアカウントプランニングなどの実践的な研修プログラムの講師を務める。
鈴木 信隆
東京都出身。外資系ITベンダーで主にインダストリー部門の営業に従事。また、オペレーション部門や関連会社の役員として経営企画および人材育成にも携わる。その後研修会社に転じ、営業職や管理職向けの研修講師・プログラムの開発などに携わりながら、大学で非常勤講師も務めている。
塚本 裕
神奈川県出身。約15年にわたり、外資系投資会社でITエンジニア、商品開発、コンサルテーションなどに従事。2019年より当社にて研修プログラムの開発、講師を務める。
塚本 靖
大阪府出身。日本IBMを経て日本DEC (現日本HP)入社。長年にわたり営業および人材教育に携わる。平成10年（株）HRDコンサルティングを設立し、営業職向け研修コース ”VBS (Value Base Selling)” を開発。25年以上にわたり、IT業界を中心にVBSやアカウントプランニングなどの営業職・SE職向け人材教育を実施・導入。
研修の効果を高めるフォローアップ体制
研修で習得したメソッドを定着させ、実効性を高めるためには、研修後のフォローアップが不可欠です。
VBS研修では、学びの成果を定着・持続させるために、フォローアップ・プログラムや効果測定などの仕組みを整えています。
これにより、セールス担当者の行動変容を促し、チーム全体の営業力向上に大きく貢献します。
営業研修プログラムの導入実績
HRDコンサルティングの営業研修は、IT・情報通信、コンサルティング、半導体、ヘルスケアなど、情報サービス業界を中心に幅広く導入されています。
中でも、ICT業界では特に顕著な成果が報告されています。
106社 約6,200名
case01
営業活動の質が向上、
勝率も劇的に改善！
- VBS
- フォローアップ
研修内容
3年間で営業職160名、マネージャー30名の計190名がVBSと
フォローアップ・プログラムを受講
さらに、マネージャー職を対象に個別ヒアリングを実施
導入の目的
競争力の強化と案件受注率の向上
セールススキルおよび戦略的思考の習得
受講後の効果
セールス活動の精度が向上し、案件のクロージング期間を約25%短縮
案件の受注率（Winning Rate）が33%から45%へ上昇
case02
上層部アプローチ強化で
受注スピードが加速！
- VBS
- フォローアップ
- アカウントプランニング
研修内容
営業、SE、マネージャー職 計320名がVBSとフォローアップ・プログラム、アカウントプランニングを受講
導入の目的
セールスプロセスおよびセリング・メソッドの全社的な標準化
フォーキャスト精度の改善
受講後の効果
無駄なセールス活動が削減され、約30%の業務効率化を実現
上層部への訪問 （Executive Call） 比率が10%から25%に向上し、受注までのリードタイムが短縮
case03
営業戦略を再構築し、
勝率54%を達成！
- VBS
- フォローアップ
研修内容
営業、SE、マネージャー職 計430名がVBSとフォローアップ・プログラムを受講
導入の目的
モノ売り型のセールスからの脱却と価値を提案する提案型のセールスへの高度化
受講後の効果
グループ単位でのサンプリング結果として、以下の効果が確認されました
・戦略の見直しにより、効率的なセールス活動を実現
・案件の受注率（Winning Rate）が30%から54%に向上
営業研修プログラムの導入ステップ
お問い合わせから営業研修実施までの流れをご紹介します。
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1
お問い合わせ
お問い合わせフォームより、ご希望の研修内容についてお送りください。折り返し担当者よりご連絡いたします。
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2
ヒアリング
受講対象者のレベルや課題、研修の目的などについて、詳しくヒアリングいたします。
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3
ご提案
ヒアリング内容をもとに、明確になった課題に対して最適な研修プランをご提案いたします。具体的な研修内容や費用についてもご案内します。
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4
実施日程確定
ご提案から最短2カ月後より研修実施が可能です。ご希望の日程に合わせて調整いたしますので、お気軽にご相談ください。
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5
事前のご案内
研修の約2週間前に、受講者の皆様へ事前課題のご案内を配信します。
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6
研修実施
ご希望の形式（対面／オンライン／ハイブリッド方式）にて研修を実施します。
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7
実施報告
研修終了後、受講者によるアンケートおよび講師の講評をもとに「実施報告書」を取りまとめ、レビューミーティングにてご報告します。また、フォローアップや定着化に向けた施策等のご提案をいたします。
導入の流れに関するご質問はこちらからお問い合わせください。
お問い合わせ
よくあるご質問
研修会場・設備について
- 研修会場はどこになりますか？
- 研修会場は、御社内の会議室や貸会議室などをご用意いただいております。必要に応じて、会場の条件等についてもご相談ください。
- 研修に必要な備品はありますか？
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以下の備品をご用意いただくことを想定しております。
- プロジェクターもしくは大型ディスプレイ
- ホワイトボード
- 各受講者用のPC
研修日程・形式について
- 研修日数は何日ですか？
- 一般的な研修は2日間です。連続した2日間での開催をおすすめしますが、隔日開催なども対応可能ですので、ご相談ください。なお、フォローアップコースは1.0日もしくは0.5日（半日）で実施いたします。 ご相談はこちらから
- 研修実施までにはどのくらいの準備期間が必要ですか？
- 研修決定から最短で1カ月程度の準備期間を見込んでいます。内容や時期により変動する場合がありますので、詳細はお問い合わせください。 お問い合わせはこちらから
- 土日祝日の研修開催は可能ですか？
- はい、可能です。日程についてはできる限りご要望に沿えるよう調整しますので、ぜひご相談ください。 ご相談はこちらから
- オンライン研修は可能ですか？
- より高い効果を得るために集合研修をおすすめしていますが、オンライン研修にも対応します。また、一部の方がオンラインで参加するハイブリッド形式も可能です。
- 1名から参加できる研修（公開研修）はありますか？
- 申し訳ございません、現在、公開研修は実施しておりません。すべて法人単位での研修となります。
研修準備・受講について
- 事前に準備すべきことはありますか？
- 研修の約2週間前に、受講者の皆様へ事前課題のご案内をお送りします。ご案内に従い、当日までにご準備のうえご参加ください。
- キャンセルは可能ですか？
- 受講者1名単位でのキャンセルであれば、2営業日前までにご連絡いただければキャンセル料は発生しません。研修自体のキャンセルについては、別途ご相談ください。 ご相談はこちらから
- テキストはデータでもらえますか？
- テキストは製本版のみのご提供となります。データでの配布は行っておりませんので、ご了承ください。
- 最小・最大の受講人数は決まっていますか？
- 1クラス12〜16名程度を想定していますが、人数については柔軟に対応しますのでご相談ください。 ご相談はこちらから
内容・講師・費用について
- 自社の課題に合わせた研修は可能ですか？
- はい、可能です。ヒアリングを通じて課題やご要望をお伺いし、研修内容をカスタマイズしてご提案します。
- 講師はどのような方が担当しますか？
- 業界経験や指導実績の豊富な講師が担当いたします。詳しくは営業研修コンサルタントの紹介をご覧ください。
- 研修の費用について教えてください。
- 研修費用は、受講者1名あたりの参加費用、講師派遣費用、その他の諸経費の合算となります。具体的な金額についてはお打ち合わせの際にご案内します。
その他のご質問はこちらからお問い合わせください。
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