アカウントプランニング～顧客との関係強化と相互ベネフィットの追求～
重要顧客と強固な関係を構築し、
中・長期的な視野に立ったビジネスプランニングと、
ビジネスの深耕・拡大の手法を学ぶ研修プログラムです。
1.アカウントプランニング
アカウントプランニングは、特定の重要顧客に対する戦略的なアカウントプランを立案する研修プログラムです。
顧客に関する多角的な情報や組織構造、自社のリソースなどを踏まえ、継続的な価値の提供と関係性の強化を図ります。
①アカウントプランとは
重要（戦略的）顧客に対して、アカウントマネジメントの一環として、ビジネスの中・長期的な深耕・拡大を図るための基本構想をまとめたもの
②アカウントマネジメントの構成要素
2.アカウントプランニングの特徴
アカウントプランニング研修では、実際の案件を題材に、以下のアカウントプラン策定手法を習得します。
- 実際の商談（オポチュニティ）をもとにしたワークショップ形式の演習
- リレーションシップ・ビルディングやデマンド・クリエーションなど、実践的な手法の構築
- 顧客上層部へのアプローチプランの策定
- 顧客にとっての価値を明確にする「バリュー・ステートメント」の創出
3.アカウントプランニングセッションの学習内容
- オポチュニティプラン
- 機会分析
- 戦略設定
- 競合反撃戦術
- デマンド・クリエーション
- ホワイトベース分析
- ターゲットの設定
- 課題に対する仮説と提言（バリュー・ステートメント）
- リレーションシップ・ビルディング
- 顧客の組織構造の解明
- パワーサークルの設定
- 影響力とサポートの程度
- アプローチプラン
- 90日間アクションプランの策定
