アカウントプランニング～顧客との中長期的な関係構築と相互の価値の創出～
重要顧客（アカウント）と強固な関係を構築し、
売上の拡大、長期的な競争優位、安定した成長を
実現するための立案力と実行力を養成します。
1.アカウントプランとは
アカウントプランとは、特定の重要顧客（アカウント）に対して、中長期的な関係構築・売上拡大・価値提供を実現するための戦略や行動計画をまとめたもの です。アカウント・マネジメントを実行するための基盤となる、重要な計画といえます。
では、アカウント・マネジメントとは何でしょうか。
アカウント・マネジメントとは、特定のアカウントとの関係を戦略的かつ継続的に最適化し、双方にとっての価値を創出していくための体系的なマネジメント手法です。
つまり、重要顧客からの売上を最大化し、長期的な競争優位と安定した成長を実現するための必須の戦略といえます。
アカウント・マネジメントは
- アカウントプラン
- ビジネス・マネジメント
- リレーションシップ・マネジメント
の3つの要素で構成されます。そして、その中核となるのが「アカウントプラン」です。
HRDコンサルティングの研修プログラムは、この「アカウントプラン」の立案力・実行力を体系的に強化します。
2.学習内容
- オポチュニティプラン
- 機会分析
- 戦略設定
- 競合反撃戦術
- リレーションシップ・ビルディング
- 顧客の組織構造の解明
- パワーサークルの設定
- 影響力とサポートの程度
- アプローチプラン
- デマンド・クリエーション
- ホワイトスペース分析
- ターゲットの設定
- 課題に対する価値の提案
- 90日間アクションプランの策定
3.研修プログラム
HRDコンサルティングでは、アカウントプランの立案および定期的なレビュー、PDCAサイクルを支援するため、最適な研修プログラムをご提供しています。
① VBS (Value Base Selling)
アカウント・セールスの基礎となる、「リレーション構築」や「価値の提案」のスキルを習得します。more
② APS (Account Planning Session)
アカウントプランニングの基礎となる、「アカウント分析」や「アカウント戦略」を学びます。その上で、実際のアカウントを題材に、「リレーションシップ・ビルディング」「デマンド・クリエーション」「価値の提案」などを立案します。
③ APR (Account Planning Review)
策定したアカウントプランについて、その実現性や可用性の観点からレビューと修正を行い、PDCAサイクルへの展開を支援します。また必要に応じて、定期的なアドバイザリーやコンサルテーションも実施します。
4.研修の成果
研修を受講することで、アカウント・マネジメントを体系的に実践できるようになり、下記のような成果に繋がります。
- キーパーソンとの関係深化
- 新規オポチュニティの創出
- 受注率・シェアの向上
- 顧客ロイヤルティ向上
- 中長期的な売上の安定化
5.主な対象者
- 担当セールス職・SE職
- プリセールス職
- マネージャー職
