VBS® (Value Base Selling)～競合に強いセールスを育成する～
VBSは、HRDコンサルティングが独自に開発したセールスおよびエンジニア向けの研修プログラムです。
競合他社との競争に勝ち案件を獲得するためには、セールス担当者の経験や勘に頼るのではなく、戦略的な営業メソッドに基づく体系的なアプローチが求められます。
VBSの研修プログラムは、単なる営業手法の習得にとどまらず、セールス担当者の自発的な成長を促すことで、営業組織全体の営業力の向上を実現します。
1.体系的なセリング・メソッド
VBSは、これまで個人の経験や勘に頼っていたセールス活動を、体系化されたセリング・メソッドに基づく
実践的な営業手法へと転換する、唯一のトレーニング・プログラムです。
本プログラムでは、体系的なメソッドと戦略的アプローチを習得することで、以下のような成果を実現します。
- ①案件獲得率（Winning Rate）の向上
- ②顧客企業内における人脈の拡大
- ③「モノ売り」から「価値提供型セールス」への転換
これにより、「顧客に真の価値を届けるセールス」への進化を支援します。
1セールスプランの立案プロセス
- Goalアカウント目標
- Profile機会分析
- Objectiveセールス目標
- Strategy戦略
- Tactics戦術
2機会分析～案件の現状を分析する～
3ソリューション戦略～競合他社に対して差別化できるものは何か～
ソリューション戦略とは、目標を達成するために、自社の強みをどのように活用して価値を提供するかを体系的に示した考え方です。
自社と競合の強み・弱みを客観的に分析したうえで、自社の価値を最大化する戦略を選択し、競合他社との差別化を図ります。
4ポリティカル戦略～顧客の誰と連携するのが最も有益か～
ポリティカル戦略とは、顧客の内部状況を分析し、真に影響力を持つ人にアプローチする考え方です。
「インサイドアウト・セリング」と「アウトサイドイン・セリング」の両面から、どのようにしてアプローチするかを多角的に考えます。
2.VBSの特徴
VBSトレーニング・プログラムでは、下記の3段階学習によって効果的にメソッドを習得します。
メソッドの理解
ワークショップ
3.プログラム内容
- 1. 機会分析
- 2. ソリューション戦略
- 3. 競合反撃戦術
- 4. 当社の価値とは
- 5. ポリティカル戦略
- 6. 顧客上層部へのアプローチ
- 7. 実案件ワーク
4.フォローアップ・プログラム
VBSフォローアップ・プログラムは、VBSトレーニングで習得したメソッドの定着を促し、研修効果を飛躍的に高めるための支援プログラムです。
営業組織全体にVBSのフレームワークと戦略的な思考を浸透させ、組織全体の営業レベルを一段と引き上げます。
5.主な対象者
- セールス職・プリセールス職
- SE職
- マネージャー職
